Vertreterstab-Verwaltungssysteme sind Informationssysteme, die im CRM Marketing und Management verwendet sind, dass Hilfe einige Verkäufe und Vertreterstab-Verwaltungsfunktionen automatisiert. Sie werden häufig mit einem Marktinformationssystem verbunden, in welchem Fall sie häufig Systeme des Kundenbeziehungsmanagements (CRM) genannt werden.

Vertreterstab-Verwaltungssysteme sind im Wesentlichen dasselbe Ding wie Vertreterstab-Automationssystem (SFA).

Ein SFA, normalerweise ein Teil eines Kundenbeziehungsverwaltungssystems einer Gesellschaft, ist ein System, das automatisch alle Stufen in einem Verkaufsprozess registriert. SFA schließt ein Kontakt-Verwaltungssystem ein, das den ganzen Kontakt verfolgt, der mit einem gegebenen Kunden, dem Zweck des Kontakts gemacht worden ist, und irgendwelcher folgt, der erforderlich sein kann. Das stellt sicher, dass Verkaufsanstrengungen nicht kopiert werden, die Gefahr von irritierenden Kunden reduzierend. SFA schließt auch eine Verkaufsleitung das Verfolgen des Systems ein, das potenzielle Kunden durch bezahlte Telefonlisten oder Kunden von zusammenhängenden Produkten verzeichnet. Andere Elemente eines SFA Systems können Verkaufsvorhersage, Ordnungsmanagement und Produktkenntnisse einschließen. Mehr entwickelte SFA Systeme haben Eigenschaften, wo Kunden wirklich das Produkt modellieren können, um ihren Bedarf durch Online-Produktbausysteme zu decken. Das wird immer populärer in der Kraftfahrzeugindustrie, wo Schutzherren verschiedene Eigenschaften wie Farben- und Inneneigenschaften wie Leder gegen gepolsterte Sitze kundengerecht anfertigen können.

Ein integraler Bestandteil jedes SFA Systems ist Gesellschaft breite Integration unter verschiedenen Abteilungen. Wenn SFA Systeme nicht angenommen und richtig zu allen Abteilungen integriert werden, könnte es einen Mangel an der Kommunikation geben, die auf verschiedene Abteilungen hinauslaufen konnte, die sich mit demselben Kunden zu demselben Zweck in Verbindung setzen. Um diese Gefahr zu lindern, muss SFA in alle Abteilungen dieses Geschäft mit Kundendienst-Management völlig integriert werden.

Das Bilden eines dynamischen Vertreterstabes verbindet Strategie und betriebliche Handlungen, die innerhalb einer Abteilung stattfinden können. der SFA verlässt sich auf Ziele, Pläne, Budget und Kontrollhinweise unter spezifischen Bedingungen. Um die Ziele richtig durchzuführen, müssen spezifische Verfahren eingesetzt werden:

Identifizierbare Vertreterstab-Verwaltungsprozesse

• Das Setzen von Zielen und Zielen, die auf Eingängen (gewöhnlich über ein Befehl-Zentrum) gestützt sind
• Zuteilende Schauspieler, die dafür verantwortlich sind, Ziele zu erreichen
• Kontrollprozesse, um Ziele zu sichern, werden innerhalb von erreicht
• ein gegebener Zeitrahmen
• ein gegebener beschränkter Zusammenhang (Kunden und/oder Märkte)
• Systemverwaltung, um unsichere Umgebungen zu behandeln

Der Prozess fängt gewöhnlich von spezifischen Verkaufszielen an. Das Befehl-Zentrum analysiert die Eingänge und Produktionen, die von einem modellierten Kontrollprozess und dem Vertreterstab gegründet sind. Der Kontrollprozess ermöglicht dem Vertreterstab, Leistungsstandards zu gründen, wirkliche Leistung messend, gemessene Leistung gegen feststehende Standards vergleichend und Verbesserungshandlung nehmend. Die Abteilungsleiter passen ihre auf dem gesamten Prozess gestützten Handlungen an.

Beiseite vom Kontrollprozess wird die folgende Metrik durchgeführt:

• Zeitmanagement — misst Genau die Aufgaben und den Bruchteil der für jede Aufgabe erforderlichen Zeit.
• Nennen Sie Management — der Plan für die Kundenwechselwirkung ist für den Bruchteil des Befehl-Zentrum-Wüstlings verantwortlich, der den Prozess erfüllt und erfolgreiche Anrufe hat.
• Gelegenheitsmanagement — Wenn dem Prozess richtig dann eine Verkaufsgelegenheit gefolgt wird, besteht. Der Bruchteil des Befehl-Zentrum-Wüstlings, der die Werkzeuge verwendet, erfüllen Sie das Ziel werden alle gemessen.
• Kontoführung — Für vielfache Gelegenheiten mit einem Kunden die Rechnung wird durch die Werkzeuge, den Prozess und die Ziele gemessen.
• Territorium-Management — Für die Rechnung zu kontrollieren, wird das Territorium durch die Zahl des Kontowüstlings gemessen und gegen energische Kunden zukünftig.
• Vertreterstab-Management — Prozess schließt Ausbildung, ES Systeme, Kontrolle, das Trainieren ein, und wird über mehrere Menschen und Abteilungen geteilt.

Fünf Haupttätigkeiten werden an der Stellenbesetzung eines Vertreterstabes beteiligt. Sie müssen in zusammenhängende Schritte geteilt werden. Der erste Schritt ist Plan das Rekrutieren und Auswahlverfahren. Die mit diesem Schritt vereinigten Verantwortungen werden allgemein Spitzenverkaufsmanagern, dem Feldabteilungsleiter oder dem Personalbetriebsleiter zugeteilt (pg. 131-132 Spiro/Rich/Stanton). Die Gesellschaft will die Zahl und den Typ von erforderlichen Leuten bestimmen, der das Analysieren des Marktes und des Jobs und der Vorbereitung einer schriftlichen Arbeitsbeschreibung einschließt (pg. 132). Die Qualifikationen des Jobs müssen gegründet werden, um den Job zu füllen. Zweitens schließt die Rekrutieren-Phase sich identifizierende Quellen von Rekruten ein, die mit dem Typ der gewünschten Person bestanden werden, die Quelle auswählend, um verwendet zu werden und sich mit den Rekruten in Verbindung setzend (pg. 132). Sie müssen die Optionen wiegen und seine potenzielle Wirksamkeit gegen seine Kosten bewerten. Wählen Sie drittens die am meisten qualifizierten Bewerber aus. Die Auswahl-Phase hat drei Schritte, in der Planungsphase kann es angegebene Qualifikationen geben, und im ersten Schritt ist es notwendig, ein System zu entwerfen, für die Rekruten gegen die Standards von der Planungsphase zu messen. Dann muss das System mit den neuen Bewerbern ausgeführt werden, und dann das Bilden der wirklichen Auswahl ist der Endschritt. Die vierte Tätigkeit soll jene Leute anstellen, die gerade ausgewählt worden sind, weil man ein Angebot macht, bedeutet nicht, dass ein Job getan wird (pg. 132). Man muss einen Rekruten überzeugen, dass der Job alles anbietet, was sie brauchen und veranlassen wollen, dass sie sich einer Gesellschaft anschließen oder es mindestens hoch denken. Die fünfte Tätigkeit ist für sie, um die Neueinstellungen in die Gesellschaft zu assimilieren. Das wird durch das Stellen von ihnen unter der Richtung eines Angestellten im Unternehmen und vielleicht das Geben ihnen eines Mentors getan, um ihnen zu helfen, sich bequem zu fühlen, im Unternehmen arbeitend und die Ausbildungsprogramme durchgehend.

Bestandteile des Vertreterstab-Automationssystems

Wenn

man Vertreterstab-Automationssysteme denkt, werden nicht alle gleich geschaffen. Sie sind dem Auswählen eines neuen Autos ähnlich. Die Systeme können sich ändern, abhängig von welcher Information die Organisation braucht. Die Anwendung ließ auch Implikationen auf ihrer Größe, Organisation rollup, Nachfrage des neuen Systems, der Verkaufsprozesse und der Zahl von Benutzern stützen.

Abhängig wovon erforderlich ist, können Dienstleistungen in 2 Kategorien fallen: Software auf der Proposition und auf Verlangen (veranstaltete) Software. Mit auf der Propositionssoftware führt der Kunde und kauft die Anwendung. Software auf der Proposition ist im Vorteil und Nachteile abhängig davon, was Kunden brauchen. Der Nachteil auf der Proposition zu einigen ist die höheren Kosten der Software zusammen mit der Wartung. Anpassung ist auch für einige erforderlich, die zusätzliche Prozesse außerhalb des normalen aus der Kasten-Lösung verwenden. Zeit ist auch ein Faktor. Viele auf der Proposition Software nehmen längere Durchführungszeiten zusammen mit der zahlreichen Prüfung und den Lehrsitzungen. Der gesamte Vorteil der Software auf der Proposition schaut auf die gesamte Rückkehr auf der Investition. Das Verwenden der Anwendung seit drei bis fünf Jahren wird mehr wirksame Kosten. Ein anderer Vorteil kann das basierte auf der Datenmenge sein. Mit auf Verlangen werden Ihnen zu einer bestimmten Volumen-Beschränkung gehalten, aber mit auf der Proposition Ihren Daten basieren Beschränkungen auf der Lagerungsgröße Ihrer lokalen Hardware. Auf Verlangen nimmt Lösung andererseits kürzere Durchführungszeit, weniger Kosten, und geschneidert, um die Kunden zu treffen, brauchen.

Offene Quellvertreterstab-Automation

Es gibt viele SFA Systeme auf dem Markt. Klein zum mittleren Größe-Geschäft und den individuellen Benutzern haben die Wahl, Open Source SFA Lösungen, online oder Wolke SFA Lösungen und lizenzierte SFA Softwarelösung zu verwenden. Lösungen des Open Sources unabhängig von der Anwendung sind äußerst populär im Laufe Jahre geworden.

Bewegliche Vertreterstab-Automationsanwendung

Eine riesige Zahl von Abteilungsleitern ist immer auf dem Sprung. Das Wachstum von smartphones hat die Entwicklung von beweglichen Vertreterstab-Automationssystemen wiederentzündet. Die meisten Gesellschaften ES Abteilungen sind bewusst, dass das Übernehmen neuer geistiger Anlagen umfassende Prüfung verlangt. Trotz der Zeit musste solch ein neues Produkt prüfen, sie wird in der Zukunft für die Verkaufsabteilung auszahlen. Smartphones appellieren an Verkäufer, einen Teil einer Abteilung einer Gesellschaft, die gegen neue Technologien äußerst widerstandsfähig ist. Smartphones sind leicht zu tragen und leicht, großes Schnittstelle-Design, touchscreens und schnelle drahtlose geistige Netzanlagen wie 4G und 3G phones.more zu verwenden, als 55 % der globalen 2000-Organisation bewegliches SFA-Projekt vor 2011 und neuere Plattformen von Smartphone, wie das EIN/AUSGABE-STEUERSYSTEM des Apfels und der Androide von Google einsetzen, zu einer Zukunft der zunehmenden Ungleichheit im Gerät auswählend hinweisen und für den Vertreterstab unterstützen werden. Wenn sie die bewegliche Vertreterstab-Automationsanwendung oder während der ersten Stufe des Systementwicklungslebenszyklus durchführen werden, werden Projektmannschaften bewerten müssen, wie zukünftige Lösungen, die bewegliche Geräte, Software umfassen, und Infrastruktur unterstützen und Transportunternehmen-Dienstleistungen paketiert werden, um optimale Systembrauchbarkeit, Handlichkeit und einheitliche geistige Anlagen, sowie hohe Skalierbarkeit, Zuverlässigkeit und Leistung zu liefern. Es ist immer gut, das gerade wie jede neue Technologie zu erinnern, Erfolg kommt mit der Brauchbarkeit.

Vorteile für den Marktbetriebsleiter

• Das Verstehen der Wirtschaftsstruktur einer Industrie
• Segmente innerhalb eines Marktes identifizierend
• Einen Zielmarkt identifizierend
• Die besten Kunden im Platz erkennend
• Marktforschung tuend, um Profile (demografisch, psychographic, und Verhaltens-) von Kernkunden zu entwickeln
• Das Verstehen von Mitbewerbern und ihren Produkten
• Das Entwickeln neuer Produkte
• Das Herstellen von Umweltabtastungsmechanismen, Gelegenheiten und Drohungen zu entdecken
• Das Verstehen der Kräfte und Schwächen von jemandes Gesellschaft
• Die Rechnungsprüfung der Erfahrung von Kunden einer Marke in
• Das Entwickeln von Marketingstrategien für jedes von jemandes Produkten mit dem Marketing mischt Variablen von Preis, Produkt, Vertrieb und Promotion
• Das Koordinieren der Verkäufe fungiert mit anderen Teilen der Beförderungsmischung, wie Werbung, Verkaufsförderung, Public Relations und Werbung
• Das Schaffen eines nachhaltigen Wettbewerbsvorteils
• Das Verstehen, wo Marken in der Zukunft und dem Schaffen einer empirischen Grundlage sein sollten, um Marktpläne regelmäßig zu schreiben, um zu helfen, hierher zu kommen
• Die Versorgung des Eingangs in Feed-Back-Systeme, um zu helfen, den Prozess zu kontrollieren und anzupassen

Strategische Vorteile

Vertreterstab-Automationssysteme können auch Wettbewerbsvorteil schaffen:

• Wie oben erwähnt kann Produktivität zunehmen. Verkaufspersonal kann ihre Zeit effizienter und effektiv verwenden. Das Abteilungsleiter kann effizienter und wirksam werden (sieh oben). Diese vergrößerte Produktivität kann einen Wettbewerbsvorteil auf drei Weisen schaffen: Es kann Kosten reduzieren, es kann Verkaufseinnahmen vergrößern, und es kann Marktanteil vergrößern.
• Feldverkaufspersonal kann ihre Information öfter senden. Normalerweise kann Information dem Management nach jedem Verkaufsanruf, aber nicht täglich oder wöchentlich gesandt werden. Das versorgt Management mit der aktuellen Information, die sie verwenden können, während es wertvoller ist. Verwaltungsansprechzeit kann außerordentlich reduziert werden. Die Gesellschaft kann mehr auf der Hut und flink werden.
• Diese Systeme konnten Kundenbefriedigung vergrößern, wenn sie mit dem Verstand verwendet werden. Wenn die Information erhalten hat und mit dem System analysiert hat, wird verwendet, um ein Produkt zu schaffen, das vergleicht oder Kundenerwartungen überschreitet, und der Verkaufspersonal das System verwendet, um Kunden mehr erfahren und fleißig zu bedienen, dann sollten Kunden mit der Gesellschaft mehr zufrieden sein. Das kann einen Wettbewerbsvorteil zur Verfügung stellen, weil Kundenbefriedigung zu vergrößerter Kundentreue, reduzierten Kundenerwerb-Kosten führt, hat Preiselastizität der Nachfrage reduziert, und hat Gewinnspannen vergrößert.

Nachteile

Die Hauptnachteile in Vertreterstab-Verwaltungssystemen sind:

• Schwierigkeit, das System anzunehmen
• Zu viel Zeit, die auf dem Datenzugang

verbracht ist

• Das Verlieren persönlicher Berührung im Prozess der Automation
• Mühsamer Prozess der dauernden Wartung, Information aktualisierend, das Informationsreinigen und System upgradations
• Kosten, die an Vertreterstab-Automationssystemen und Wartung beteiligt sind
• Schwierigkeit in der Integration mit anderen Verwaltungsinformationssystemen

Das Fördern des Gebrauches

Aus allen angegebenen Gründen haben viele Organisationen es schwierig gefunden, Verkaufsleute zu überzeugen, in Daten ins System einzugehen. Aus diesem Grund haben viele den Wert der Investition infrage gestellt. Neue Entwicklungen haben Verkaufsprozess-Systeme eingebettet, die etwas dem Verkäufer innerhalb der Schirme CRM zurückgeben. Weil diese Systeme der Verkaufsperson helfen, ihren Verkauf auf die wirksamste Weise zu planen und zu strukturieren, geben sie einen Grund, den CRM zu verwenden.

Siehe auch

• Marketing
• Management
• Vertreterstab-Management
• Informationstechnologiemanagement
• Kundenbeziehungsmanagement
• Prophetische Analytik