Verhandlung ist ein Dialog zwischen zwei oder mehr Menschen oder Parteien, beabsichtigt, um ein Verstehen, Entschlossenheitspunkt des Unterschieds, oder Gewinn-Vorteil im Ergebnis des Dialogs zu erreichen, um einen Konsens über Kurse der Handlung zu erzeugen, um um den individuellen oder gesammelten Vorteil zu Handwerk-Ergebnissen zu handeln, um verschiedene Interessen von zwei am Verhandlungsprozess beteiligten Menschen zu befriedigen. Verhandlung ist ein Prozess wo jede am Vermitteln von Versuchen beteiligte Partei, einen Vorteil für sich am Ende des Prozesses zu gewinnen. Verhandlung ist beabsichtigt, um auf Kompromiss zu zielen.

Verhandlung kommt in Geschäft, gemeinnützigen Organisationen, Regierungszweigen, Prozessen, unter Nationen und in persönlichen Situationen wie Ehe, Scheidung, parenting, und tägliches Leben vor. Die Studie des Themas wird Verhandlungstheorie genannt. Berufsunterhändler werden häufig, wie Vereinigungsunterhändler, Einfluss-Firmenübernahme-Unterhändler, Friedensunterhändler, Geisel-Unterhändler spezialisiert, oder können laut anderer Titel, wie Diplomaten, Gesetzgeber oder Makler arbeiten.

Etymologie

Das Wort "Verhandlung" ist aus dem lateinischen Ausdruck, "negotiatus", Partizip Perfekt von negotiare entstanden, was bedeutet, "geschäftlich zu tragen". "Negotium" (von "Nec Otium") bedeutet wörtlich "nicht Freizeit".

Annäherungen an die Verhandlung

Verhandlung äußert sich normalerweise mit einem erzogenen Unterhändler, der im Auftrag einer besonderen Organisation oder Position handelt. Es kann im Vergleich zur Vermittlung sein, wo ein neutraler Dritter den Argumenten jeder Seite und Versuchen zuhört zu helfen, eine Abmachung zwischen den Parteien zu fertigen. Es ist auch mit der Schlichtung verbunden, die, als mit einem gesetzlichen Verfahren, beide Seiten ein Argument betreffs der Verdienste ihres "Falls" machen und dann der Schiedsrichter das Ergebnis für beide Parteien entscheidet.

Es gibt zwei entgegengesetzte Typen der Verhandlung: Einheitlich und Verteilend.

Verteilende Verhandlung

Der Begriff verteilende Mittel; es gibt ein Geben; oder das Zerstreuen von Dingen. Durch seine bloße Natur gibt es eine Grenze, oder der begrenzte Betrag im Ding, das wird verteilt oder geteilt unter den Leuten, hat eingeschlossen. Folglich wird dieser Typ der Verhandlung häufig 'Den Festen Kuchen' genannt. Es gibt nur so viel, um ringsherum zu gehen, aber das zu verteilende Verhältnis wird beschränkt sondern auch Variable.

Eine verteilende Verhandlung ist gewöhnlich mit Leuten verbunden, die eine vorherige interaktive Beziehung nie gehabt haben, noch sie wahrscheinlich so wieder in der nahen Zukunft tun werden. Einfache tägliche Beispiele würden ein Auto oder ein Haus kaufen.

Einheitliche Verhandlung

Das einheitliche Wort bedeutet, sich mehreren Teilen in einen Ganzen anzuschließen. Begrifflich bezieht das etwas Zusammenarbeit oder ein Verbinden von Kräften ein, um etwas zusammen zu erreichen. Gewöhnlich schließt einen höheren Grad des Vertrauens und ein Formen einer Beziehung ein. Beide Parteien wollen weggehen findend, dass sie etwas erreicht haben, was den Wert durch das Bekommen hat, was jeder will. Ideal ist es ein zweifacher Prozess.

Einheitlicher Verhandlungsprozess ist allgemein mit einer Form oder Kombination verbunden, Wert für Wertzugeständnisse in Verbindung mit dem kreativen Problem-Lösen zu machen. Allgemein sieht diese Form der Verhandlung die Straße, zu ihnen herab, eine langfristige Beziehung bildend, um gegenseitigen Gewinn zu schaffen. Es wird häufig als das Drehbuch des Gewinn-Gewinns beschrieben.

Es gibt viele verschiedene Weisen, Verhandlung zu segmentieren, um ein größeres Verstehen der wesentlichen Teile zu gewinnen. Eine Ansicht von der Verhandlung ist mit drei Grundelementen verbunden: Prozess, Verhalten und Substanz. Der Prozess bezieht sich darauf, wie die Parteien verhandeln: Der Zusammenhang der Verhandlungen, der Parteien zu den Verhandlungen, die Taktik verwendet von den Parteien, und die Folge und Stufen, in denen alle von diesen erschöpfen. Verhalten bezieht sich auf die Beziehungen unter diesen Parteien, der Kommunikation zwischen ihnen und den Stilen, die sie annehmen. Die Substanz bezieht sich darauf, was die Parteien verhandeln: Die Tagesordnung, die Probleme (Positionen und - nützlicher - Interessen), die Optionen und die Abmachung (En) hat am Ende gereicht.

Eine andere Ansicht von der Verhandlung umfasst 4 Elemente: Strategie, Prozess und Werkzeuge und Taktik. Strategie umfasst die Spitzenniveau-Absichten - normalerweise einschließlich der Beziehung und des Endresultats. Prozesse und Werkzeuge schließen die Schritte ein, denen gefolgt wird und die Rollen, die sowohl in der Vorbereitung auf als auch im Vermitteln mit den anderen Parteien genommen sind. Taktik schließt ausführlichere Behauptungen und Handlungen und Antworten auf die Behauptungen der anderen und Handlungen ein. Einige tragen zu dieser Überzeugung und Einfluss bei, behauptend, dass diese integriert für den modernen Tagesverhandlungserfolg geworden sind, und so nicht weggelassen werden sollten.

Fachunterhändler können eine Vielfalt der Taktik im Intervall von Verhandlungshypnose, zu einer aufrichtigen Präsentation von Anforderungen oder Einstellung von Vorbedingungen zu mehr irreführenden Annäherungen wie Kirschauswahl verwenden. Einschüchterung und Salami-Taktik können auch eine Rolle im Beeinflussen des Ergebnisses von Verhandlungen spielen.

Eine andere Verhandlungstaktik ist schlechter Kerl / guter Kerl. Schlechter Kerl / gute Kerl-Taktik sind, wenn ein Unterhändler als ein schlechter Kerl handelt, indem er Wut und Drohungen verwendet. Der andere Unterhändler handelt als ein guter Kerl, indem er rücksichtsvoll und verstehend ist. Der gute Kerl macht den schlechten Kerl für alle Schwierigkeiten verantwortlich, während er versucht, Zugeständnisse und Abmachung vom Gegner zu bekommen.

Wenn eine Partei vorgibt zu verhandeln, aber heimlich keine Absicht hat einen Kompromiss einzugehen, wie man betrachtet, verhandelt der Unterhändler in böser Absicht.

Die Annäherung des Verfechters

In der Befürwortungsannäherung dient ein Fachunterhändler gewöhnlich als Verfechter für eine Partei zur Verhandlung und versucht, die günstigsten für diese Partei möglichen Ergebnisse zu erhalten. In diesem Prozess versucht der Unterhändler, das minimale Ergebnis (Se) zu bestimmen, das die andere Partei ist (oder Parteien sind) bereit zu akzeptieren, dann passt ihre Anforderungen entsprechend an. Eine "erfolgreiche" Verhandlung in der Befürwortungsannäherung ist, wenn der Unterhändler im Stande ist, alle oder die meisten Ergebnisse ihre Parteiwünsche zu erhalten, aber ohne die andere Partei zu steuern, Verhandlungen dauerhaft abzubrechen, wenn die beste Alternative zu einer verhandelten Abmachung (BATNA) nicht annehmbar ist.

Das traditionelle Vermitteln wird manchmal genannt Gewinn - verlieren wegen der Annahme eines festen "Kuchens", dass der Gewinn einer Person auf den Verlust einer anderen Person hinausläuft. Das ist jedoch nicht wahr, wenn nur ein Problem wie ein Preis in einer einfachen Verkaufsverhandlung nicht aufgelöst werden muss.

Das Bekommen zu JA wurde von Roger Fisher und William Ury als ein Teil des Verhandlungsprojektes von Harvard veröffentlicht. Die Annäherung des Buches, gekennzeichnet als Verhandlung Mit hohen Grundsätzen, wird auch manchmal das gegenseitige Gewinn-Handeln genannt. Die Gegenseitige Gewinn-Annäherung ist in Umweltsituationen effektiv angewandt worden (sieh Lawrence Susskind und Adil Najam), sowie Arbeitsbeziehungen, wo die Parteien (wie Management und eine Gewerkschaft) die Verhandlung als "das Problem-Lösen" einrahmen. Wenn vielfache Probleme besprochen werden, machen Unterschiede in den Einstellungen der Parteien Verhandlung des Gewinn-Gewinns möglich. Zum Beispiel, in einer Arbeitsverhandlung, könnte die Vereinigung Sicherheit des Arbeitsplatzes über Lohngewinne bevorzugen.

Wenn die Arbeitgeber entgegengesetzte Einstellungen haben, ist ein Handel möglich, der für beide Parteien vorteilhaft ist. Solch eine Verhandlung ist deshalb nicht ein adversarial Nullsumme-Spiel. Verhandlungsmethode mit hohen Grundsätzen besteht aus vier Hauptschritten: Das Trennen der Leute vom Problem, konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht Positionen, eine Vielfalt von Möglichkeiten vor dem Entscheiden erzeugend, was man tut und dass das Ergebnis darauf bestehend, auf einem objektiven Standard basieren.

Es gibt eine enorme Zahl anderer Gelehrter, die zum Feld der Verhandlung, einschließlich Holly Schroths und Timothy Dayonots an UC Berkeley, Gerard E. Watzke an der Tulane Universität, Sara Cobb an der Universität von George Mason, Len Riskin an der Universität Missouris, Howard Raiffa an Harvard, Robert McKersie und Lawrence Susskind an MIT, und Adil Najam und Jeswald Salacuse an Der Pfeilmacher-Juraschule und Diplomacy.and John D. Males beigetragen haben.

Andere Verhandlungsstile

Shell hat fünf Stile/Antworten zur Verhandlung identifiziert. Personen können häufig starke Verfügungen zu zahlreichen Stilen haben; der während einer Verhandlung verwendete Stil hängt vom Zusammenhang und den Interessen der anderen Partei unter anderen Faktoren ab. Außerdem können sich Stile mit der Zeit ändern.

1. Das Unterbringen: Personen, die daran Freude haben, die Probleme der anderen Partei zu beheben und persönliche Beziehungen zu bewahren. Accommodators sind zu den emotionalen Staaten, der Körpersprache und den wörtlichen Signalen der anderen Parteien empfindlich. Sie können sich jedoch ausgenutzt in Situationen fühlen, wenn die andere Partei wenig Wert auf die Beziehung legt.
2. Das Vermeiden: Personen, die nicht gern verhandeln und nicht tun, tun es, wenn nicht bevollmächtigt. Wenn sie verhandeln, neigen avoiders dazu, die confrontational Aspekte des Vermittelns aufzuschieben und ihnen auszuweichen; jedoch können sie als taktvoll und diplomatisch wahrgenommen werden.
3. Das Zusammenarbeiten: Personen, die Verhandlungen genießen, die mit behebenden zähen Problemen auf kreative Weisen verbunden sind. Mitarbeiter können gut Verhandlungen verwenden, um die Sorgen und Interessen der anderen Parteien zu verstehen. Sie können jedoch Probleme schaffen, indem sie einfache Situationen in kompliziertere umgestalten.
4. Das Konkurrieren: Personen, die Verhandlungen genießen, weil sie eine Gelegenheit präsentieren, etwas zu gewinnen. Wettbewerbsunterhändler haben starke Instinkte für alle Aspekte des Vermittelns und sind häufig strategisch. Weil ihr Stil den Handeln-Prozess beherrschen kann, vernachlässigen Wettbewerbsunterhändler häufig die Wichtigkeit von Beziehungen.
5. Das Vergleichen: Personen, die eifrig sind, das Geschäft zu schließen, indem sie tun, was schön und für alle an der Verhandlung beteiligten Parteien gleich ist. Compromisers kann nützlich sein, wenn es begrenzte Zeit gibt, um das Geschäft zu vollenden; jedoch, compromisers treiben häufig unnötigerweise den Verhandlungsprozess und machen Zugeständnisse zu schnell.

Gegner oder Partner?

Klar werden diese zwei grundsätzlich verschiedenen Weisen zu verhandeln verschiedene Annäherungen verlangen. Um zu ignorieren, kann das für das Ergebnis verheerend sein, aber all das geschieht zu häufig. Weil in der verteilenden Annäherung jeder Unterhändler um das größtmögliche Stück des Kuchens kämpft, kann es - innerhalb von bestimmten Grenzen ziemlich passend sein - die andere Seite mehr als ein Gegner zu betrachten als ein Partner und eine etwas härtere Linie zu nehmen. Das würde jedoch weniger passend sein, wenn die Idee wäre, eine Einordnung auszuarbeiten, die im besten Interesse von beiden Seiten ist. Wenn beider Gewinn, es nur der sekundären Wichtigkeit ist, welcher den größeren Vorteil hat. Eine gute Abmachung ist nicht ein mit dem maximalen Gewinn, aber optimalen Gewinn. Das weist nicht vielleicht darauf hin, dass wir unseren eigenen Vorteil für nichts aufgeben sollten. Aber eine kooperative Einstellung wird regelmäßig Dividenden bezahlen. Was gewonnen wird, ist nicht auf Kosten des anderen, aber mit ihm.

Schlechte Glaube-Verhandlung

Schlechter Glaube ist ein Konzept in der Verhandlungstheorie, wodurch Parteien vorgeben zu schließen, Ansiedlung zu erreichen, aber keine Absicht zu haben, so zum Beispiel zu tun, kann eine politische Partei vorgeben, ohne Absicht zu verhandeln, für die politische Wirkung einen Kompromiss einzugehen.

Innewohnendes schlechtes Glaube-Modell in internationalen Beziehungen und politischer Psychologie

Der schlechte Glaube an die Staatswissenschaft und politische Psychologie bezieht sich auf das Vermitteln von Strategien, in denen es keine echte Absicht gibt, Kompromiss oder ein Modell der Informationsverarbeitung zu erreichen. Das "innewohnende schlechte Glaube-Modell" der Informationsverarbeitung ist eine Theorie in der politischen Psychologie, die zuerst hervor von Ole Holsti gestellt wurde, um die Beziehung zwischen dem Glauben von John Foster Dulles und seinem Modell der Informationsverarbeitung zu erklären. Es ist das am weitesten studierte Modell von jemandes Gegner. Wie man wagt, ist ein Staat unversöhnlich feindlich, und Gegenhinweise davon werden ignoriert. Sie werden als Propaganda-Tricks oder Zeichen der Schwäche entlassen. Beispiele sind die Position von John Foster Dulles bezüglich der Sowjetunion oder die Position von Hamas auf dem Staat Israels.

Gefühl in der Verhandlung

Gefühle spielen eine wichtige Rolle im Verhandlungsprozess, obwohl es nur in den letzten Jahren ist, dass ihre Wirkung studiert wird. Gefühle haben das Potenzial, um entweder eine positive oder negative Rolle in der Verhandlung zu spielen. Während Verhandlungen ruht sich die Entscheidung betreffs, ob man sich niederlässt, teilweise auf emotionalen Faktoren aus. Negative Gefühle können intensives und sogar vernunftwidriges Verhalten verursachen, und können Konflikte veranlassen zu eskalieren und Verhandlungen, um zusammenzubrechen, aber können in erreichenden Zugeständnissen instrumental sein. Andererseits erleichtern positive Gefühle häufig das Treffen einer Vereinbarung und helfen, gemeinsame Gewinne zu maximieren, aber können auch in erreichenden Zugeständnissen instrumental sein. Positive und negative getrennte Gefühle können strategisch gezeigt werden, um Aufgabe und Verwandtschaftsergebnisse zu beeinflussen, und können verschieden über kulturelle Grenzen erschöpfen.

Betreffen Sie Wirkung

Dispositional betrifft betreffen die verschiedenen Stufen des Verhandlungsprozesses: Welche Strategien geplant werden, um verwendet zu werden, welche Strategien wirklich, der Weg gewählt werden, werden die andere Partei und seine oder ihre Absichten, ihre Bereitwilligkeit wahrgenommen, eine Vereinbarung und die verhandelten Endergebnisse zu treffen. Positiver affectivity (PA) und negativer affectivity (NA) ein oder mehr von den Vermitteln-Seiten können zu sehr verschiedenen Ergebnissen führen.

Positiv betreffen in der Verhandlung

Sogar vor den Verhandlungsprozess-Anfängen haben Leute in einer positiven Stimmung mehr Vertrauen und höhere Tendenzen zu planen, eine kooperative Strategie zu verwenden. Während der Verhandlung neigen Unterhändler, die in einer positiven Stimmung sind, dazu, die Wechselwirkung mehr zu genießen, weniger streitsüchtiges Verhalten zu zeigen, weniger aggressive Taktik und mehr kooperative Strategien zu verwenden. Das vergrößert der Reihe nach die Wahrscheinlichkeit, dass Parteien ihre instrumentalen Absichten erreichen, und die Fähigkeit erhöhen werden, einheitliche Gewinne zu finden. Tatsächlich, im Vergleich zu Unterhändlern mit negativem oder natürlichem affectivity, haben Unterhändler mit positivem affectivity mehr Vereinbarungen getroffen und haben dazu geneigt, jene Abmachungen mehr zu beachten.

Jene günstigen Ergebnisse sind wegen besserer Entscheidungsprozesse, wie das flexible Denken, das kreative Problem-Lösen, die Rücksicht für die Perspektiven der anderen, Bereitwilligkeit, Risikos und höheres Vertrauen einzugehen.

Positive Postverhandlung betrifft hat vorteilhafte Folgen ebenso. Es vergrößert Befriedigung mit dem erreichten Ergebnis und beeinflusst jemandes Wunsch nach zukünftigen Wechselwirkungen. Der aufgeweckte PAPA, indem er eine Vereinbarung trifft, erleichtert die dyadische Beziehung, die auf affective Engagement hinauslaufen, das den Weg für nachfolgende Wechselwirkungen bereitet.

PAPA hat auch seine Nachteile: Es verdreht Wahrnehmung selbst Leistung, solch, dass, wie man beurteilt, Leistung relativ besser ist, als es wirklich ist. So könnte das Studienbeteiligen selbst Berichte über erreichte Ergebnisse beeinflusst werden.

Negativ betreffen in der Verhandlung

Negativ betreffen hat schädliche Effekten auf verschiedene Stufen im Verhandlungsprozess. Obwohl verschiedene negative Gefühle Verhandlungsergebnisse betreffen, bei weitem ist das am meisten erforschte Wut. Böse Unterhändler planen, mehr konkurrenzfähige Strategien zu verwenden und weniger sogar zusammenzuarbeiten, bevor die Verhandlung anfängt. Diese Wettbewerbsstrategien sind mit reduzierten gemeinsamen Ergebnissen verbunden.

Während Verhandlungen stört Wut den Prozess durch das Reduzieren des Niveaus des Vertrauens, das Bewölken des Urteils von Parteien, das Einengen des Fokus von Parteien der Aufmerksamkeit und das Ändern ihrer Hauptabsicht davon, Vereinbarung zum Rächen gegen die andere Seite zu treffen. Böse Unterhändler schenken weniger Aufmerksamkeit den Interessen des Gegners und sind im Beurteilen ihrer Interessen weniger genau, erreichen so niedrigere gemeinsame Gewinne. Außerdem, weil Wut Unterhändler egozentrischer in ihren Einstellungen macht, vergrößert sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie gewinnbringende Angebote zurückweisen werden. Gegner, die wirklich böse werden (oder Schrei, oder verlieren sonst Kontrolle), werden mit größerer Wahrscheinlichkeit errors:make sicher machen, dass sie in Ihrer Bevorzugung sind.

Wut hilft im Erreichen von Verhandlungszielen auch nicht: Es reduziert gemeinsame Gewinne und hilft nicht, persönliche Gewinne zu erhöhen, weil böse Unterhändler nicht schaffen, mehr für sich zu fordern. Außerdem führen negative Gefühle zu Annahme von Ansiedlungen, die nicht in der positiven Dienstprogramm-Funktion sind, aber eher ein negatives Dienstprogramm haben. Jedoch kann der Ausdruck von negativen Gefühlen während der Verhandlung manchmal vorteilhaft sein: Legitim ausgedrückte Wut kann eine wirksame Weise sein, jemandes Engagement, Freimut und Bedürfnisse zu zeigen. Außerdem, obwohl NA Gewinne in einheitlichen Aufgaben reduziert, ist es eine bessere Strategie als PAPA in verteilenden Aufgaben (wie Nullsumme). In seiner Arbeit an der Verneinung betreffen Erweckung und weißes Geräusch, Seidner die gefundene Unterstützung für die Existenz einer Verneinung betrifft Erweckungsmechanismus durch Beobachtungen bezüglich der Abwertung von Sprechern von anderen ethnischen Ursprüngen." Verhandlung kann abwechselnd durch die untergetauchte Feindschaft zu einer ethnischen Gruppe oder Geschlechtgruppe negativ betroffen werden.

Bedingungen für das Gefühl betreffen in der Verhandlung

Forschung zeigt an, dass die Gefühle des Unterhändlers den Verhandlungsprozess nicht notwendigerweise betreffen.

Albarracın u. a. (2003) hat darauf hingewiesen, dass es zwei Bedingungen für den emotionalen gibt, betreffen beide, die mit der Fähigkeit (Anwesenheit kognitiver oder Umweltstörungen) und die Motivation verbunden sind:

1. Identifizierung des Betreffens: Verlangt hohe Motivation, hohe Fähigkeit oder beide.
2. Entschluss, dass das Betreffen wichtig und für das Urteil wichtig ist: Verlangt, dass entweder die Motivation, die Fähigkeit oder beide niedrig sind.

Gemäß diesem Modell, wie man erwartet, betreffen Gefühle Verhandlungen nur, wenn man hoch ist und der andere niedrig ist. Wenn sowohl Fähigkeit als auch Motivation niedrig sind, wird das Betreffen nicht identifiziert, und wenn beide hoch sind, wird das Betreffen sein identifizieren sich, aber rabattiert als irrelevant für das Urteil.

Eine mögliche Implikation dieses Modells ist zum Beispiel, dass der positive Effekten-PAPA auf Verhandlungen hat (wie beschrieben, oben) wird nur gesehen, wenn entweder Motivation oder Fähigkeit niedrig sind.

Die Wirkung der Gefühle des Partners

Die meisten Studien auf dem Gefühl in Verhandlungen konzentrieren sich auf die Wirkung der eigenen Gefühle des Unterhändlers auf dem Prozess. Jedoch, was die anderen Parteigefühle genauso wichtig sein könnten, wie, wie man bekannt, Gruppengefühle Prozesse sowohl an der Gruppe als auch an den persönlichen Niveaus betreffen.

Wenn es zu Verhandlungen kommt, ist das Vertrauen auf die andere Partei eine notwendige Bedingung für sein Gefühl, um zu betreffen, und Sichtbarkeit erhöht die Wirkung.

Gefühle tragen zu zu Verhandlungsprozessen durch die Nachrichtenübermittlung bei, was man fühlt und denkt und so die andere Partei davon abhalten kann, sich mit zerstörenden Handlungsweisen zu beschäftigen und anzuzeigen, welche Schritte als nächstes gemacht werden sollten: PAPA signalisiert, um ebenso zu behalten, während NA anspitzt, dass geistige oder Verhaltensanpassungen erforderlich sind.

Die Gefühle des Partners können zwei grundlegende Effekten auf die Gefühle und Verhalten des Unterhändlers haben: mimetic/gegenseitig oder ergänzend. Zum Beispiel könnten Enttäuschung oder Schwermut zu Mitfühlen und mehr Zusammenarbeit führen. In einer Studie durch den Kolben u. a. (2005), der echte mehrphasige Verhandlung vorgetäuscht hat, haben die meisten Menschen auf die Gefühle des Partners im Gegenstück, aber nicht ergänzend, Weise reagiert.

Wie man

fand, hatten spezifische Gefühle verschiedene Effekten auf die Gefühle des Gegners und gewählte Strategien:

• Wut hat die Gegner veranlasst, niedrigere Anforderungen zu legen und mehr in einer Nullsumme-Verhandlung zuzugeben, sondern auch die Verhandlung weniger günstig zu bewerten. Es hat sowohl vorherrschende als auch tragende Handlungsweisen des Gegners provoziert.
• Stolz hat mehr einheitlich und Kompromiss-Strategien vom Partner geführt.
• Schuld oder vom Unterhändler ausgedrückte Reue haben zu besserem Eindruck von ihm durch den Gegner geführt, jedoch hat es auch den Gegner dazu gebracht, höhere Anforderungen zu legen. Andererseits ist persönliche Schuld mit mehr Befriedigung damit verbunden gewesen, was ein erreicht hat.
• Sorge oder Enttäuschung haben schlechten Eindruck auf dem Gegner verlassen, aber haben zu relativ niedrigeren Anforderungen durch den Gegner geführt.

Probleme mit Laboratorium-Verhandlungsstudien

Verhandlung ist eine ziemlich komplizierte Wechselwirkung. Das Gefangennehmen seiner ganzen Kompliziertheit ist eine sehr schwierige Aufgabe, ganz zu schweigen vom Isolieren und Steuern nur bestimmte Aspekte davon. Aus diesem Grund werden die meisten Verhandlungsstudien unter Laborbedingungen getan, und konzentrieren sich nur auf einige Aspekte. Obwohl Laboratorium-Studien im Vorteil sind, haben sie wirklich Hauptnachteile, wenn sie Gefühle studieren:

• Gefühle in Laboratorium-Studien werden gewöhnlich manipuliert und sind deshalb (ziemlich angespannt) 'relativ kalt'. Obwohl jene 'kalten' Gefühle genug sein könnten, um Effekten zu zeigen, sind sie von den 'heißen' während Verhandlungen häufig erfahrenen Gefühlen qualitativ verschieden.
• Im echten Leben gibt es Selbstauswahl, zu der Verhandlung man darin kommt, der das emotionale Engagement, die Motivation und die Interessen bewirkt. Jedoch ist das nicht der Fall in Laboratorium-Studien.
• Laboratorium-Studien neigen dazu, sich relativ auf wenige gut definierte Gefühle zu konzentrieren. Echte Lebensdrehbücher provozieren eine viel breitere Skala von Gefühlen.
• Das Codieren der Gefühle hat einen doppelten Fang: Wenn getan, durch eine dritte Seite könnten einige Gefühle nicht entdeckt werden, weil der Unterhändler sie aus strategischen Gründen sublimiert. Selbst könnten Berichtsmaßnahmen das überwinden, aber sie werden gewöhnlich nur gefüllt vorher oder nachdem der Prozess, und wenn gefüllt, während des Prozesses es stören könnte.

Mannschaft-Verhandlungen

Wegen der Globalisierung und des Wachsens von Geschäftstendenzen wird die Verhandlung in der Form von Mannschaften weit angenommen. Mannschaften können effektiv zusammenarbeiten, um eine komplizierte Verhandlung zu brechen. Es gibt mehr Kenntnisse und Verstand, der in einer Mannschaft verstreut ist als in einer einzelnen Meinung. Das Schreiben, und Unterhaltung hörend, ist spezifische Rolle-Gruppenmitglieder muss befriedigen. Die Höchstbasis einer Mannschaft reduziert den Betrag des Fehlers, und vergrößert Vertrautheit in einer Verhandlung.

Barrieren für Verhandlungen

• Sterben Sie harte Verkäufer.
• Fehlen Sie vom Vertrauen.
• Informationsvakua und das Dilemma des Unterhändlers.
• Strukturhindernisse.
• Spoiler.
• Kulturell und Geschlechtunterschiede.
• Nachrichtenprobleme.
• Die Macht des Dialogs.

Verhandlungstaktik

Taktik ist immer ein wichtiger Teil des Vermitteln-Prozesses. Aber Taktik hüpft nicht häufig schreiend "Hier bin ich, schauen Sie auf mich." Wenn sie täten, würde die andere Seite direkt durch sie sehen, und sie würden nicht wirksam sein. Meistens sind sie fein, schwierig sich zu identifizieren und verwendet zu vielfachen Zwecken.

• Atombombe / Entscheidungskampf
• Zurückbrenner
• Politik des äußersten Risikos
• Baustein-Technik
• Verteidigung eingehend
• Teilen Sie und herrschen Sie

über

• Dummkopf
• Schrecken Sie zurück
• Guter Kerl / Schlechter Kerl

Siehe auch

• Alternative Streitentschlossenheit
• Schlichtung
• Das Handeln
• Beste Alternative zu einer verhandelten Abmachung (BATNA)
• Zusammenarbeitende Software
• Tarifverhandlungen
• Gesammelte Handlung
• Versöhnung
• Konfliktentschlossenheitsforschung
• Konsistenz
• Vertrag
• Interkultureller
• Entscheidung, die macht
• Diplomatie
• Streitentschlossenheit
• Erfahrener Entschluss
• Flipism
• Spieltheorie
• Gruppengefühl
• Sackgasse
• Führung
• Vermittlung
• Gleichgewicht von Nash
• Verhandlungstheorie
• Das Dilemma des Gefangenen
• Spiel des Gewinn-Gewinns

Referenzen

Verweisungen und weiterführende Literatur

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