In der Verhandlungstheorie ist die beste Alternative zu einer verhandelten Abmachung oder BATNA der Kurs der Handlung, die von einer Partei genommen wird, wenn die aktuellen Verhandlungen scheitern und eine Vereinbarung nicht getroffen werden kann. BATNA ist der Schlüsselfokus und die treibende Kraft hinter einem erfolgreichen Unterhändler. BATNA sollte mit dem Bedenken-Punkt oder Spaziergang-Punkt nicht verwirrt sein. Eine Partei sollte allgemein keine schlechtere Entschlossenheit akzeptieren als sein BATNA. Sorge sollte jedoch genommen werden, um sicherzustellen, dass Geschäfte genau geschätzt werden, alle Rücksichten, wie Beziehungswert, Zeitwert des Geldes und die Wahrscheinlichkeit in Betracht ziehend, dass die andere Partei ihrer Seite des Abkommens entsprechen wird. Diese anderen Rücksichten sind häufig schwierig zu schätzen, da sie oft auf unsicheren oder qualitativen Rücksichten, aber nicht leicht messbaren und quantitativ bestimmbaren Faktoren basieren.

Der BATNA wird häufig von Unterhändlern nicht als ein Schutznetz, aber eher als ein Punkt des Einflusses in Verhandlungen gesehen. Obwohl alternative Optionen eines Unterhändlers, in der Theorie, aufrichtig sein sollten, um, die Anstrengung zu bewerten, zu verstehen, welche Alternative einen BATNA einer Partei vertritt, wird häufig nicht investiert. Optionen müssen echt und klagbar sein, um von Wichtigkeit jedoch ohne die Investition der Zeit zu sein, Optionen werden oft eingeschlossen, die auf einem dieser Kriterien scheitern. Die meisten Betriebsleiter überschätzen ihren BATNA, während sie gleichzeitig zu wenig Zeit in die Forschung ihrer echten Optionen investieren. Das kann auf schlechte oder fehlerhafte Entscheidung machende und Verhandlungsergebnisse hinauslaufen. Negotiatiors muss auch des BATNA des anderen Unterhändlers bewusst sein und sich zu identifizieren, wie es sich damit vergleicht, was sie anbieten.

BATNA wurde durch Negoziierung Forscher Roger Fisher und William Ury des Programms Auf der Verhandlung (PON) von Harvard in ihrer Reihe von Büchern auf der Verhandlung Mit hohen Grundsätzen entwickelt, die mit dem Bekommen angefangen hat zu JA, unwissentlich ein Spiel theoretisches Konzept kopierend, das vom Hofdichter von Nobel John Forbes Nash einige Jahrzehnte früher in seiner frühen Studentenforschung den Weg gebahnt ist.

Beispiele

Die folgenden Beispiele illustrieren die Kernprinzipien, den BATNA zu identifizieren, und wie man ihn in weiteren Verhandlungen verwendet, um zu helfen, andere Angebote zu schätzen.

Verkauf eines Autos

Wenn der Verkäufer eines Autos ein schriftliches Angebot von einer Alleinvertretung hat, um das Auto des Verkäufers für 1,000 $ zu kaufen, dann der BATNA des Verkäufers, wenn, sich mit anderen potenziellen Käufern befassend, 1,000 $ sein würde, da der Verkäufer 1,000 $ für das Auto bekommen kann, sogar ohne eine Vereinbarung mit solchem alternativem Käufer zu treffen.

In diesem Beispiel könnten andere Angebote, die die Schwierigkeit illustrieren, qualitative Faktoren zu schätzen, einschließen:

• Ein Angebot von 900 $ durch einen nahen relativen
• Ein Angebot von 1,100 $ in 45 Tagen (wie sind die Chancen dieses zukünftigen Engagements, das misslingt, und würde der vorherige BATNA des Verkäufers (das Angebot von 1000 $ von der Alleinvertretung), noch verfügbar sein, wenn es tat?)
• Ein Angebot von einem anderen Händler, 1,500 $ gegen den Preis eines neuen Autos auszugleichen (will der Verkäufer ein neues Auto in diesem Augenblick und das angebotene Auto insbesondere kaufen?)

Das Kaufen

Käufer sind häufig im Stande, ihren BATNA hinsichtlich Preise zu stärken. Das wird durch das Kaufen von den niedrigsten Kosten getan, oder schätzen Sie am besten Verkäufer.

Siehe auch

• Das Bekommen vorbei an Keinem
• Konfliktentschlossenheitsforschung

Außenverbindungen

• Akademische sachliche Erklärung zu BATNA
• Alternative Definition von BATNA