Überfahrt des Abgrunds: Marketing und Verkauf Hochtechnologischer Produkte Hauptströmungskunden oder einfach Überfahrt des Abgrunds (1991, revidierter 1999), ist ein Marktbuch von Geoffrey A. Moore, der sich auf die Details von hochtechnologischen Marktprodukten während des frühen konzentriert, bringen Periode in Gang. Die Erforschung von Moore und Vergrößerung der Verbreitungen des Neuerungsmodells haben einen bedeutenden und anhaltenden Einfluss auf hochtechnologische Unternehmerschaft gehabt. 2006 hat Tom Byers, Fakultätsdirektor des Technologiewagnis-Programms von Stanford, es als "noch die Bibel für das unternehmerische Marketing 15 Jahre später" beschrieben. Der Erfolg des Buches hat zu einer Reihe von Anschlußbüchern und einer Beratengesellschaft, Chasm Group geführt.

Synopse

In der Überfahrt des Abgrunds beginnt Moore mit der Verbreitung der Neuerungstheorie von Everett Rogers und behauptet, dass es einen Abgrund zwischen den frühen Adoptierenden des Produktes (die Technologieanhänger und Hellseher) und die frühe Mehrheit (die Pragmatiker) gibt. Moore glaubt Hellseher, und Pragmatiker haben sehr verschiedene Erwartungen, und er versucht, jene Unterschiede zu erforschen und Techniken anzudeuten, den "Abgrund", einschließlich Auswahl eines Zielmarktes, Verstehens des ganzen Produktkonzepts, Positionierung des Produktes, Gebäudes einer Marketingstrategie, Auswahl des passendsten Absatzwegs und Preiskalkulation erfolgreich zu durchqueren.

Überfahrt des Abgrunds ist nah mit dem Technologieadoptionslebenszyklus verbunden, wo fünf Hauptsegmente anerkannt werden; Neuerer, frühe Adoptierende, frühe Mehrheit, späte Mehrheit und Nachzügler. Gemäß Moore sollte sich der marketer auf eine Gruppe von Kunden auf einmal mit jeder Gruppe als eine Basis für das Marketing zur folgenden Gruppe konzentrieren. Der schwierigste Schritt macht den Übergang zwischen Hellsehern (frühe Adoptierende) und Pragmatiker (frühe Mehrheit). Das ist der Abgrund, auf den er sich bezieht. Wenn ein erfolgreiches Unternehmen eine Musikwagen-Wirkung schaffen kann, in der genug Schwung baut, dann wird das Produkt ein De-Facto-Standard. Jedoch sind die Theorien von Moore nur für störende oder diskontinuierliche Neuerungen anwendbar. Die Adoption von dauernden Neuerungen (die keine bedeutende Änderung des Verhaltens durch den Kunden zwingen) wird noch am besten durch den ursprünglichen Technologieadoptionslebenszyklus beschrieben. Die Verwirrung zwischen der dauernden und diskontinuierlichen Neuerung ist eine Hauptursache des Misserfolgs für hochtechnologische Produkte.

Umsätze

Moore und sein Herausgeber haben ursprünglich gedacht, dass das Buch ungefähr 5,000 Kopien verkaufen würde. Vor 2002, 10 Jahre nach der ersten Veröffentlichung, waren mehr als 300,000 Kopien verkauft worden. Moore schreibt das dem mündlichen Marketing zu, am Anfang mit hochtechnologischen Betriebsleitern, dann Ingenieuren, Risikokapitalgebern und schließlich Geschäftsschulen mitschwingend. Der Erfolg des Buches hat zu mehreren Fortsetzungen einschließlich des Inneren der Tornado geführt, von der Schuld-Linie und Dem Abgrund-Begleiter Lebend. Überfahrt des Abgrunds ist in mehreren Drucken verfügbar, man ist internationale Standardbuchnummer 0-06-051712-3.

Siehe auch

• Marketing
• Verbreitung
• Verbreitung von Neuerungen
• Technologieadoptionslebenszyklus
• Ganzes Produkt
• Vorabgrund
• Produktlebenszyklus-Management